Wat is de Kraljic-matrix?

Bedoeling van de Kraljic-matrix: classificatiemethode

De oorspronkelijke theorie voor de matrix kwam van Peter Kraljic. In een artikel voor Harvard Business Review in 1983 omschrijft hij de bedoeling van de matrix voor aankoopsegmentatie als een ondersteuning voor kopers in een context van economische, ecologische en technologische veranderingen.

De Kraljic-matrix is een methode om de aankoopportefeuille te classificeren. Het hoofddoel is het strategische gewicht van de verschillende categorieën van interne en externe aankopen vaststellen om de aankoopstrategieën aan te passen.

Uitgangspunt van de Kraljic-matrix: aankoopcategorieën

Voor Peter Kraljic hangt de aankoopstrategie af van twee belangrijke factoren:

• het strategische belang van de aankopen;

• de complexiteit van de leveranciersmarkt.

De eerste factor heeft betrekking op het volume van de uitgaven, de totale eigendomskosten (TCO), de rentabiliteit, de differentiatie, de toegevoegde waarde voor het bedrijf en het verkoopproces.

Bij de tweede factor wordt gekeken naar monopolie of oligopolie, toetredingsdrempels, technologische evolutie en logistieke kosten en complexiteit.

Uit dit beginsel ontstaat een eerste situatieschets. Op basis daarvan kunnen de aankopen hiërarchisch geordend worden en daarna onderverdeeld in vier grote categorieën:

• eenvoudige aankopen;

• hefboomaankopen;

• kritieke aankopen;

• strategische aankopen.

Elk van deze aankoopcategorieën heeft zijn eigen kenmerken en strategieën.

Eenvoudige aankopen

Deze aankopen hebben weinig invloed op de activiteiten van het bedrijf en de producten zijn gemakkelijk te verkrijgen. Denk bijvoorbeeld aan kantoorbenodigdheden.

De voorgestelde geschikte strategieën zijn: de productenvoorraad beheren, de processen automatiseren en de volumes controleren.

Hefboomaankopen

Deze aankopen zijn doorslaggevend voor de business van het bedrijf, maar ze blijven gemakkelijk te verkrijgen. Hefboomaankopen bieden het bedrijf comfortabele maneuvreerruimte en interessante winstmogelijkheden.

Hier zijn de geschikte strategieën: de kopersmacht ten volle benutten door leveranciers met elkaar te laten concurreren, onderhandelen of op zoek gaan naar vervangende producten.

Kritieke aankopen

Deze aankopen vormen een laag bedrijfsrisico, maar er is slechts een beperkte markt (klein aantal spelers).

De strategieën die vaak aanbevolen worden, zijn: volumes garanderen, de relatie met de leveranciers beheren, de voorraden en bevoorradingen veiligstellen en zorgen voor back-ups.

Strategische aankopen

De activiteit van het bedrijf hangt af van deze aankopen. Vaak gaat het om schaarse of unieke middelen, met andere woorden, aankopen met een hoge inzet voor het bedrijf.

Hier wordt het bijvoorbeeld essentieel om partnerschappen met leveranciers te ontwikkelen (bijvoorbeeld door SRM[1]-software te beginnen gebruiken), de markt te analyseren en verticale integratie te overwegen.

Meer uit deze methode voor het analyseren en classificeren van de aankoopportefeuille halen

De aanpak van Peter Kraljic wordt vaak samengevat in deze eerste situatieschets. Als we terugkijken naar de oorspronkelijke tekst, zien we dat dit echter slechts een uitgangspunt is. Het leidt in vier stappen tot een meer complexe analytische benadering:

• classificatie van de aankoopportefeuille;

• marktanalyse;

• positionering van strategische producten;

• actieplan.

1. Classificatie van de aankoopportefeuille

Hier stelt de auteur voor om een matrix op te stellen op basis van twee nieuwe criteria die ongeveer overeenkomen met de vorige:

• de 'profit impact': komt overeen met het aankoopvolume, het percentage van de totale aankoopkosten, het effect op de productkwaliteit of de bedrijfsgroei;

• het 'supply risk': dit gaat over de beschikbaarheid van producten, het aantal leveranciers of het concurrentievermogen van de vraag.

Met deze analyse kunnen we die aankopen indelen in de vier grote categorieën waar we het eerder over hadden: eenvoudige aankopen, kritieke aankopen, hefboomaankopen en strategische aankopen.

2. Marktanalyse

Na de classificatie moet het bedrijf, en meer bepaald de aankoopafdeling, deze elementen in perspectief plaatsen met de huidige marktsituatie. Daarvoor moet het bedrijf aan de hand van een twintigtal criteria zijn kopersmacht evalueren, of met andere woorden, de machtsverhouding tussen het bedrijf en de leveranciersmarkt. Deze criteria zijn bijvoorbeeld de omvang van de markt in verhouding tot de capaciteit van de leverancier, het marktaandeel van het bedrijf in vergelijking met zijn concurrenten.

3. Positionering van strategische producten

Vervolgens is het tijd om de strategische aankopen (geïdentificeerd in de eerste stap) te positioneren binnen de definitieve matrix volgens de eerder uitgevoerde marktanalyse.

4. Actieplan

Deze definitieve Kraljic-matrix leidt tot drie belangrijke strategische pijlers:

• benutten;

• uitbalanceren;

• diversifiëren.

Deze pijlers zullen dienen om aankopen op lange termijn veilig te stellen en tegelijkertijd kansen op korte termijn te benutten.

Samengevat is de Kraljic-matrix dus een doeltreffende tool voor analyses, waarmee je kunt bepalen op welke vlakken je aankoopstrategie beter kan, maar ook, en vooral, hoe je je middelen beter kunt beheren in functie van de prioriteiten.

Hoewel de auteur ervoor gekozen heeft om zijn analyse te beperken tot strategische aankopen, kan deze oefening relevant zijn voor alle aankopen (inclusief hefboomaankopen, kritieke en eenvoudige aankopen). Met de classificatie- en analysemethode van Kraljic kun je de middelen beter beheren door het beheer van de gehele portefeuille te optimaliseren.