Comment déterminer la valeur d’un fournisseur ?

Travailler malin et efficacement

Les tensions dans la supply chain induites par la pandémie rappellent aux entreprises l’importance de la solidité des partenariats avec leurs principaux fournisseurs. Ainsi, si cette solidité a parfois un coût relativement à un prix de marché plus abordable, elle a aussi une valeur qu’il faut savoir mettre en balance.

Et plutôt que de déduire cette valeur du préjudice que l’on constate après la rupture de la relation, sans doute est-il sage de se poser la question en amont. Pour disposer d’éléments de réponse, esquissons une analyse théorique de la valeur d’un fournisseur en passant en revue les principaux critères ; étant la qualité et la régularité du service, la fidélité et la solidarité en période de crise et le potentiel de transfert d’innovation.

La qualité et la régularité du service, valeur intrinsèque de la relation fournisseur

De même que l’on ne parle jamais des trains qui arrivent à l’heure, le risque est de finir par perdre de vue la valeur d’un fournisseur qui respecte en tout point et à chaque livraison le contrat qu’il a signé. C’est paradoxalement d’autant plus vrai que ce partenariat est ancien et que la fonction achats n’en entend jamais parler.

C’est pourquoi, lorsque l’on s’interroge sur le prix à accorder à une relation fournisseur en place, il convient de considérer la régularité de la qualité de service pour ce qu’elle est.

C’est-à-dire comme le résultat d’une adéquation triple :

  • L’engagement des équipes du fournisseur et la proximité tissée avec vos propres équipes de la supply chain
  • L’évolution parallèle des entreprises, qui aboutit à ce qu’à l’exigence supérieure dont vous faites probablement preuve correspond une capacité améliorée chaque année à y répondre
  • L’importance que revêt votre partenariat aux yeux de votre fournisseur et les efforts auxquels il est prêt à consentir pour mériter votre confiance

Ainsi, la fluidité de cette relation fournisseur, fruit d’une implication de tous les instants et reflet de la base de connaissance mutuelle patiemment constituée, mérite mieux qu’une évaluation par défaut.

L’acheteur qui a depuis longtemps décidé de sortir des clichés de la profession sait que cette relation rapporte beaucoup puisqu’elle ne coûte aucun effort ni aucune déperdition d’énergie !

La solidarité en période de crise, valeur stratégique de la relation fournisseur

Objet de nombreux commentaires depuis l’éclatement de la pandémie, la capacité d’un fournisseur à maintenir la relation commerciale en dépit de vents contraires a prouvé – et prouve encore – son potentiel de valeur ajoutée.

À quoi avons-nous assisté ?

  • À la disparition ou à l’obligation de cesser leurs livraisons de fournisseurs trop fragiles, trop éloignés ou mal organisés
  • À la rupture volontaire des relations commerciales de la part de fournisseurs estimant de leur intérêt de réallouer leurs livraisons à d’autres de leurs clients
  • À la dégradation substantielle des approvisionnements de fournisseurs mal positionnés sur la chaîne de valeur, en qualité et/ou en quantité

C’est pourquoi la capacité d’un fournisseur à maintenir en quantité, en qualité et en service les approvisionnements contractuels est à valoriser fortement. En effet, la résistance des entreprises au premier choc et leur rebond ensuite doivent beaucoup à la qualité de leur portefeuille de partenaires.

Autrement dit, pouvoir s’appuyer sur quelques fournisseurs solides quand tout est beaucoup plus compliqué pour la fonction achats et pour l’entreprise présente assurément beaucoup de valeur. Et ce d’autant plus si l’on ajoute la souplesse à la robustesse, c’est-à-dire la possibilité pour le fournisseur d’amortir par une adaptation des quantités livrées l’incertitude des temps ou au contraire de brusques augmentations des besoins.

Le potentiel de transfert d’innovation, valeur émergente de la relation fournisseur

Le troisième gisement à évaluer auprès d’un fournisseur s’inscrit dans une perspective d’avenir, portée par l’acheteur créateur de valeur. En effet, l’innovation produit ou service en aval doit souvent beaucoup à l’innovation captée par l’équipe achat auprès de ses fournisseurs les plus disruptifs.

C’est pourquoi la valeur de la confiance, des co-développements et de l’innovation collaborative est enfin à prendre fortement en considération au moment où la question du coût d’achat se pose éventuellement.

Le temps passé à partager des informations, à synchroniser des systèmes digitaux d’échanges de données ou à faire fonctionner en confiance des groupes de travail innovants représente un investissement considérable pour de nombreux acteurs des deux entreprises. Envisager de repartir de zéro avec un autre partenaire doit de ce fait être longuement soupesé !

En conclusion, le prix unitaire des produits ne représente qu’une part du coût total de leur possession. Même si le maintien d’une relation fournisseur apparemment coûteuse demande un effort de pédagogie auprès de la Direction Financière ou la Direction Générale, cet effort correspond souvent à un investissement bien placé au regard de la valeur du partenariat.

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