{"id":41192,"date":"2020-11-26T00:00:00","date_gmt":"2020-11-26T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/app-mbe-blog-prd.azurewebsites.net\/?p=41192"},"modified":"2026-01-22T14:48:55","modified_gmt":"2026-01-22T14:48:55","slug":"negociation-achat-4-bonnes-pratiques-pour-bien-la-preparer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/negociation-achat-4-bonnes-pratiques-pour-bien-la-preparer\/","title":{"rendered":"N\u00e9gociation achat : 4 bonnes pratiques pour bien la pr\u00e9parer"},"content":{"rendered":"<div class=\"post-introduction\">\n<p>La n\u00e9gociation achat appartient \u00e0 cette cat\u00e9gorie de rendez-vous au cours desquels beaucoup se joue en tr\u00e8s peu de temps. C\u2019est pourquoi une bonne pr\u00e9paration de la n\u00e9gociation achat s\u2019impose. 4 r\u00e9flexes peuvent vous placer dans les meilleures dispositions avant d\u2019aborder la prochaine session\u00a0: actualiser vos fiches, clarifier vos objectifs, pr\u00e9ciser votre tactique et soigner la logistique entourant la r\u00e9union.<\/p>\n<\/div>\n<figure class=\"post-hero\">\n        <img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/preparation-negociation_1110x555.jpg\" alt=\"\" \/><br \/>\n      <\/figure>\n<div class=\"post-content\">\n<h2><b>Pr\u00e9paration de votre n\u00e9gociation achat\u00a0: actualisez vos fiches\u00a0!<\/b><\/h2>\n<p><b>Bien conna\u00eetre votre partenaire ou futur partenaire<\/b>\u00a0vous aidera de trois mani\u00e8res au cours de la s\u00e9ance de n\u00e9gociation achat\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>Vous donner l\u2019occasion de\u00a0<b>placer l\u2019\u00e9change dans une perspective de croissance<\/b>\u00a0(\u00ab\u00a0j\u2019ai vu que vous avez rachet\u00e9 votre principal concurrent, sans doute avons-nous l\u00e0 mati\u00e8re \u00e0 innovation\u2026\u00a0\u00bb)<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Vous\u00a0<b>fournir des angles d\u2019argumentation<\/b>\u00a0(\u00ab\u00a0puisque vous affichez cette ambition, voici ce que nous pourrions envisager\u2026\u00a0\u00bb)<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Vous\u00a0<b>\u00e9viter de perdre du temps avec des affirmations non \u00e9tay\u00e9es<\/b>\u00a0(\u00ab\u00a0vous dites pouvoir nous livrer davantage. Pourtant, j\u2019ai lu que vous avez ferm\u00e9 un site\u2026\u00a0\u00bb)<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ainsi, m\u00eame si vous pensez bien conna\u00eetre votre interlocuteur, mettez \u00e0 jour vos informations quelques jours avant la n\u00e9gociation achat.<\/p>\n<p>Vous pouvez par exemple\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>Lire les actualit\u00e9s publi\u00e9es sur le site de l\u2019entreprise<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Taper le nom de l\u2019entreprise sur un moteur de recherche et parcourir les contenus ainsi collect\u00e9s<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Enfin, r\u00e9visez les fondamentaux et pr\u00e9parez une fiche avec les chiffres cl\u00e9s de l\u2019entreprise et l\u2019historique de votre relation. N\u2019oubliez jamais que vous \u00eates un\u00a0<a href=\"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/travailler-malin-et-efficacement\/comment-devenir-un-acheteur-createur-de-valeur\/\">acheteur cr\u00e9ateur de valeur<\/a>\u00a0!<\/p>\n<h2><b>Pr\u00e9paration de votre n\u00e9gociation achat\u00a0: clarifiez vos objectifs\u00a0!<\/b><\/h2>\n<p><b>Pr\u00e9ciser en quoi cette future s\u00e9ance de n\u00e9gociation achat s\u2019ins\u00e8re dans vos enjeux de l\u2019ann\u00e9e est certainement le point central de votre pr\u00e9paration.<\/b>\u00a0En effet, c\u2019est cette clarification qui va orienter la mani\u00e8re dont vous allez aborder les \u00e9changes.<\/p>\n<p>Le plus op\u00e9rationnel est certainement de r\u00e9aliser un tableau avec 4 colonnes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>Les\u00a0<b>th\u00e9matiques<\/b>\u00a0que vous souhaitez aborder (prix, service, logistique, innovation\u2026)<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Les\u00a0<b>am\u00e9liorations ou avantages<\/b>\u00a0dont vous souhaitez b\u00e9n\u00e9ficier<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Les\u00a0<b>arguments \u00e0 l\u2019appui<\/b>\u00a0de vos demandes<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Les\u00a0<b>concessions<\/b>\u00a0auxquelles vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 consentir en \u00e9change (en fixant des limites, si possible chiffr\u00e9es)<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Outre l\u2019int\u00e9r\u00eat de vous conduire \u00e0 une pr\u00e9paration exhaustive et objective de votre round de n\u00e9gociation achat, ce tableau aura le m\u00e9rite de mettre noir sur blanc votre strat\u00e9gie et vous permettre, en miroir, d\u2019anticiper celle de votre partenaire.<\/p>\n<h2><b>Pr\u00e9paration de votre n\u00e9gociation achat\u00a0: pr\u00e9cisez votre tactique\u00a0!<\/b><\/h2>\n<p>Le tableau \u00e9voqu\u00e9 au paragraphe ci-dessus vous donnera une\u00a0<b>vision claire de votre strat\u00e9gie<\/b>. Mais pour en cueillir les fruits, encore faut-il emprunter la meilleure voie. C\u2019est-\u00e0-dire choisir la tactique la plus appropri\u00e9e.<\/p>\n<p>Selon que cette n\u00e9gociation achat s\u2019inscrit dans une s\u00e9rie r\u00e9currente, dans une situation de crise ou au contraire dans une perspective de fort d\u00e9veloppement de la relation, vous allez choisir plut\u00f4t\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>La n\u00e9gociation th\u00e9matique par th\u00e9matique<\/b>, en commen\u00e7ant par les points les moins importants pour vous ou au contraire les points les plus importants.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>La n\u00e9gociation globale<\/b>, o\u00f9 tous les \u00e9l\u00e9ments de n\u00e9gociation sont mis ensemble en balance, avec l\u2019id\u00e9e d\u2019une compensation g\u00e9n\u00e9rale.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>Pr\u00e9paration de votre n\u00e9gociation achat\u00a0: soignez la logistique<\/b><\/h2>\n<p>On n\u2019y pense pas forc\u00e9ment spontan\u00e9ment mais\u00a0<b>les conditions de la r\u00e9union comptent dans le r\u00e9sultat final de votre n\u00e9gociation achat<\/b>. En effet, en influant sur le climat et sur le confort des \u00e9changes, la logistique d\u00e9termine la volont\u00e9 des parties d\u2019accomplir plus ou moins de chemin l\u2019une vers l\u2019autre.<\/p>\n<p>Il est facile de comprendre qu\u2019\u00eatre au calme et bien assis incite davantage \u00e0 l\u2019\u00e9coute et \u00e0 la bienveillance\u00a0! La n\u00e9gociation achat \u00e0 distance, quelle qu\u2019en soit la raison, une r\u00e9union dans une salle froide et mal \u00e9clair\u00e9e ou des acc\u00e8s compliqu\u00e9s pr\u00e9disposent moins \u00e0 la fluidit\u00e9 des \u00e9changes.<\/p>\n<p>L\u2019id\u00e9e ici est donc de se souvenir que la logistique n\u2019est pas neutre. Les \u00e9gards manifest\u00e9s ou non vis-\u00e0-vis de votre interlocuteur seront forc\u00e9ment per\u00e7us comme le curseur de votre volont\u00e9 d\u2019investissement dans la relation.<\/p>\n<p><b>En conclusion, rien ne doit \u00eatre laiss\u00e9 au hasard dans l\u2019anticipation d\u2019une n\u00e9gociation achat. Et plus la n\u00e9gociation s\u2019annonce serr\u00e9e, mieux il faut se pr\u00e9parer.<\/b><\/p>\n<p>Voulez-vous savoir quelles erreurs vous devriez \u00e9viter lors des n\u00e9gociations d\u2019achat? Lisez aussi notre blog \u00ab\u00a0<a href=\"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/travailler-malin-et-efficacement\/3-erreurs-a-eviter-pour-rester-ethique-dans-une-negociation-achat\/\">3 erreurs \u00e0 \u00e9viter pour rester \u00e9thique dans une n\u00e9gociation achat<\/a>\u00ab<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La n\u00e9gociation achat appartient \u00e0 cette cat\u00e9gorie de rendez-vous au cours desquels beaucoup se joue en tr\u00e8s peu de temps. C\u2019est pourquoi une bonne pr\u00e9paration de la n\u00e9gociation achat s\u2019impose. 4 r\u00e9flexes peuvent vous placer dans les meilleures dispositions avant d\u2019aborder la prochaine session\u00a0: actualiser vos fiches, clarifier vos objectifs, pr\u00e9ciser votre tactique et soigner [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":26186,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[110],"tags":[26,2965,28,203,213,1701,2967,5271],"class_list":["post-41192","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-travailler-malin-et-efficacement","tag-aankoopafdeling","tag-aankooponderhandelingen-2-fr-be","tag-aankoper","tag-acheteur","tag-fonction-achat","tag-negociation-achat","tag-preparation-negociations","tag-voorbereiden-onderhandelingen"],"aioseo_notices":[],"gutentor_comment":0,"lang":"fr-be","translations":{"fr-be":41192},"pll_sync_post":{},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/41192","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=41192"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/41192\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":41655,"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/41192\/revisions\/41655"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/26186"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=41192"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=41192"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=41192"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}