{"id":41111,"date":"2020-07-02T00:00:00","date_gmt":"2020-07-02T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/app-mbe-blog-prd.azurewebsites.net\/?p=41111"},"modified":"2026-01-22T14:46:50","modified_gmt":"2026-01-22T14:46:50","slug":"processus-achats-6-etapes-pour-une-relation-fournisseurs-durable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/travailler-malin-et-efficacement\/processus-achats-6-etapes-pour-une-relation-fournisseurs-durable\/","title":{"rendered":"Processus achats : 6 \u00e9tapes pour une relation fournisseurs durable"},"content":{"rendered":"<div class=\"post-introduction\">\n<p>**Boost\u00e9e par la transformation digitale, la fonction achat a beaucoup \u00e9volu\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es. Ses pratiques se sont acc\u00e9l\u00e9r\u00e9es et fiabilis\u00e9es, son insertion dans la** <a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/travailler-malin-et-efficacement\/la-strategie-dachats-doit-elle-etre-alignee-sur-celle-de-lentreprise\/\" rel=\"noopener\">**strat\u00e9gie de l\u2019entreprise**<\/a> **fortement am\u00e9lior\u00e9e.**<\/p>\n<p>Pour autant, les fondamentaux du processus achats n\u2019ont pas chang\u00e9. **L\u2019exigence de r\u00e9pondre avec le maximum de valeur ajout\u00e9e \u00e0 une demande d\u2019achat reste la priorit\u00e9 pour les \u00e9quipes achats.** Le processus achats s\u2019appuie sur **davantage de ressources digitales et de comp\u00e9tences** mais ses \u00e9tapes demeurent incontournables. **Les 6 \u00e9tapes cl\u00e9s du processus achats se r\u00e9partissent entre deux grandes phases**.<\/p>\n<\/div>\n<figure class=\"post-hero\">\n        <img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/differentes-etapes-processus-achat_1110x555.jpg\" alt=\"\" \/><br \/>\n      <\/figure>\n<div class=\"post-content\">\n<p><b>Les 6 \u00e9tapes cl\u00e9s du processus achats se r\u00e9partissent donc entre deux grandes phases<\/b>, avec chacun 3 \u00e9tapes par phase :<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>Le sourcing, phase d\u2019ouverture pour identifier la r\u00e9ponse la plus appropri\u00e9e<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Le r\u00e9f\u00e9rencement, phase de conclusion pour inscrire la r\u00e9ponse dans une perspective op\u00e9rationnelle durable<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>Processus achats : les 3 \u00e9tapes cl\u00e9s du sourcing<\/b><\/h2>\n<h3><b>Qualifier le besoin du client interne<\/b><\/h3>\n<p>Pour une fourniture non encore r\u00e9f\u00e9renc\u00e9e, <b>la premi\u00e8re \u00e9tape du processus achats consiste \u00e0 aider le demandeur \u00e0 pr\u00e9ciser son besoin<\/b>. En effet, la qualit\u00e9 de la r\u00e9ponse apport\u00e9e par la fonction achats repose d\u2019abord sur la prise en compte de l\u2019ensemble des param\u00e8tres d\u2019usage de la fourniture r\u00e9clam\u00e9e.<\/p>\n<p>Le cahier des charges comprend par exemple :<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>L\u2019identification de la fourniture<\/b> : d\u00e9nomination d\u2019usage, fonction\u2026<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>La quantification du besoin<\/b> : volume, \u00e9ch\u00e9ance, dur\u00e9e, lieux de consommation\u2026<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Les crit\u00e8res de qualit\u00e9<\/b> : positionnement de gamme, \u00e9quivalent de r\u00e9f\u00e9rence, certification\u2026<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Les conditions d\u2019usage<\/b> : association avec quelle autre fourniture, contexte particulier d\u2019utilisation, contraintes<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Les exigences de service<\/b> : conditionnement, disponibilit\u00e9 en urgence\u2026<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>L\u2019\u00e9change avec le demandeur permet de qualifier pr\u00e9cis\u00e9ment son besoin. Il peut \u00e9galement d\u00e9boucher dans certains cas \u00e0 la d\u00e9finition d\u2019une approche alternative, innovante par rapport \u00e0 la demande initiale. Le savoir-faire de l\u2019\u00e9quipe achats pour \u00e9couter la demande et en saisir les enjeux dans leur ensemble est ici primordial.<\/p>\n<h3><b>Identifier les partenaires potentiels<\/b><\/h3>\n<p>\u00c0 partir du cahier des charges et en fonction des donn\u00e9es disponibles, <b>la deuxi\u00e8me \u00e9tape du processus achats est de constituer son panel de fournisseurs.<\/b> Ce panel r\u00e9unit les acteurs a priori en mesure de d\u00e9livrer la fourniture r\u00e9pondant au cahier des charges.<\/p>\n<p>Pour chacun des fournisseurs inclus dans le panel, un travail de qualification est conduit, en fonction de crit\u00e8res relevant de la strat\u00e9gie achats de l\u2019entreprise :<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>Respect de r\u00e8gles \u00e9thiques et RSE<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>P\u00e9rennit\u00e9 \u00e9conomique<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Capacit\u00e9 logistique<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>R\u00e9putation, notations et homologations<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Compatibilit\u00e9 avec la configuration digitale de e-procurement de l\u2019entreprise<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Un panel \u00e9ventuellement resserr\u00e9 sert alors de base \u00e0 l\u2019\u00e9tape de consultation.<\/p>\n<h3><b>Lancer la consultation<\/b><\/h3>\n<p>L\u2019\u00e9quipe achats invite chacun des fournisseurs retenus dans le panel <b>\u00e0 participer \u00e0 la consultation<\/b>. Les clauses de cette troisi\u00e8me \u00e9tape du processus achats sont pr\u00e9cis\u00e9es dans une s\u00e9rie de documents :<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>R\u00e8glement de la consultation<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Cahier des charges<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Conditions contractuelles<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>En parall\u00e8le du lancement de la consultation, l\u2019\u00e9quipe achats \u00e9tablit une grille de notation associant l\u2019ensemble des crit\u00e8res utiles pour d\u00e9partager les comp\u00e9titeurs.<\/p>\n<p>La consultation se d\u00e9roule g\u00e9n\u00e9ralement en deux rounds :<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>Une \u00e9tude des dossiers re\u00e7us<\/b>, au terme de laquelle les dossiers les moins int\u00e9ressants sont \u00e9limin\u00e9s<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Une ou plusieurs auditions r\u00e9serv\u00e9es aux meilleurs dossiers<\/b>, pour pr\u00e9sentation orale avec questions-r\u00e9ponses et \u00e9ventuellement d\u00e9monstration<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>Processus achats : les 3 \u00e9tapes cl\u00e9s du r\u00e9f\u00e9rencement<\/b><\/h2>\n<h3><b>Choisir le meilleur partenaire<\/b><\/h3>\n<p><b>Le processus de s\u00e9lection aboutit au choix du partenaire le plus prometteur.<\/b><\/p>\n<p><b>Cette quatri\u00e8me \u00e9tape du processus achat repose sur une analyse objective de la proposition de valeur de chacun des finalistes.<\/b> \u00c0 ce stade, c\u2019est moins la capacit\u00e9 technique \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 la demande, \u00e9tay\u00e9e lors de l\u2019admission dans le panel, que la fluidit\u00e9 du partenariat, qui est \u00e9valu\u00e9e.<\/p>\n<p>Le prix, les d\u00e9lais et les conditions logistiques propos\u00e9s p\u00e8sent \u00e9videmment lourd dans la prise de d\u00e9cision.<\/p>\n<p>L\u2019intuition et le professionnalisme de l\u2019\u00e9quipe achats jouent un r\u00f4le tr\u00e8s important pour envisager une collaboration potentiellement appel\u00e9e \u00e0 durer plusieurs ann\u00e9es.<\/p>\n<h3><b>N\u00e9gocier les conditions les plus avantageuses<\/b><\/h3>\n<p><b>Traduire les promesses en engagements fermes dont le respect soit mesurable dans le temps est l\u2019objet de la cinqui\u00e8me \u00e9tape du processus achats.<\/b> L\u2019id\u00e9e est de trouver avec le futur partenaire un consensus gagnant\/gagnant qui maximise la satisfaction de l\u2019entreprise sans mettre \u00e0 mal la capacit\u00e9 du partenaire \u00e0 remplir ses obligations dans le temps.<\/p>\n<p>Cette \u00e9tape est une \u00e9tape de n\u00e9gociation que l\u2019\u00e9quipe achats se doit d\u2019aborder avec le maximum de pr\u00e9paration. Vous devez notamment anticiper les points strat\u00e9giques sur lesquels vous focaliser et bien-s\u00fbr aff\u00fbter vos arguments.<\/p>\n<p>La pr\u00e9sence ou non d\u2019historique, selon que le partenaire sorti en premier de la consultation est un fournisseur d\u00e9j\u00e0 r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 ou non, est un point crucial dans la mani\u00e8re d\u2019aborder la n\u00e9gociation.<\/p>\n<h3><b>Fixer les conditions du partenariat<\/b><\/h3>\n<p><b>La derni\u00e8re \u00e9tape du processus achats est capitale au sens o\u00f9 elle engage la collaboration dans la dur\u00e9e.<\/b><\/p>\n<p>Le contrat doit en particulier traiter avec le maximum de pr\u00e9cisions deux situations :<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>Les conditions d\u2019\u00e9valuation du respect des engagements,<\/b> sur le plan de la qualit\u00e9, de la logistique et du service en g\u00e9n\u00e9ral<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>Les conditions de rupture du contrat<\/b>, au cas o\u00f9 une d\u00e9rive \u00e9ventuelle par rapport aux promesses initiales ne pourrait \u00eatre enray\u00e9e<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>En conclusion, le processus achats repose sur 6 \u00e9tapes dont chacune avance sur la base des acquis de la pr\u00e9c\u00e9dente dans la construction d\u2019une relation mutuellement b\u00e9n\u00e9fique.<\/b><\/p>\n<p>Aborder chacune de ces \u00e9tapes avec comp\u00e9tence et professionnalisme conditionne la force de la coop\u00e9ration entre les deux partenaires. Or, la robustesse de cette coop\u00e9ration est strat\u00e9gique dans une \u00e9conomie dont un des leviers est la puissance des \u00e9cosyst\u00e8mes constitu\u00e9s autour des entreprises \u00ab chefs de file \u00bb.<\/p>\n<p>La dimension strat\u00e9gique de la fonction achats s\u2019affirme d\u2019ailleurs de jour en jour. Pour aller plus loin dans l\u2019accomplissement de votre mission, lisez l\u2019article : <a href=\"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/travailler-malin-et-efficacement\/fonction-achats-7-priorites-pour-reussir-2020\/\">Fonction achats, 7 priorit\u00e9s pour r\u00e9ussir 2020<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>**Boost\u00e9e par la transformation digitale, la fonction achat a beaucoup \u00e9volu\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es. 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