{"id":40850,"date":"2021-01-04T00:00:00","date_gmt":"2021-01-04T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/app-mbe-blog-prd.azurewebsites.net\/?p=40850"},"modified":"2026-01-22T15:15:58","modified_gmt":"2026-01-22T15:15:58","slug":"comment-determiner-la-valeur-dun-fournisseur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/comment-determiner-la-valeur-dun-fournisseur\/","title":{"rendered":"Comment d\u00e9terminer la valeur d\u2019un fournisseur ?"},"content":{"rendered":"<div class=\"post-introduction\">\n<p>Les tensions dans la supply chain induites par la pand\u00e9mie rappellent aux entreprises l\u2019importance de la solidit\u00e9 des partenariats avec leurs principaux fournisseurs.\u00a0Ainsi, si cette solidit\u00e9 a parfois un co\u00fbt relativement \u00e0 un prix de march\u00e9 plus abordable, elle a aussi une valeur qu\u2019il faut savoir mettre en balance.<\/p>\n<p>Et plut\u00f4t que de d\u00e9duire cette valeur du pr\u00e9judice que l\u2019on constate apr\u00e8s la rupture de la relation, sans doute est-il sage de se poser la question en amont. Pour disposer d\u2019\u00e9l\u00e9ments de r\u00e9ponse,\u00a0esquissons une analyse th\u00e9orique de la valeur d\u2019un fournisseur en passant en revue les principaux crit\u00e8res\u00a0; \u00e9tant\u00a0la qualit\u00e9 et la r\u00e9gularit\u00e9 du service, la fid\u00e9lit\u00e9 et la solidarit\u00e9 en p\u00e9riode de crise\u00a0et le potentiel de transfert d\u2019innovation.<\/p>\n<\/div>\n<figure class=\"post-hero\">\n        <img decoding=\"async\" src=\"\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/Valeur-dun-fournisseur_1110x555.jpeg\" alt=\"\" \/><br \/>\n      <\/figure>\n<div class=\"post-content\">\n<h2>La qualit\u00e9 et la r\u00e9gularit\u00e9 du service, valeur intrins\u00e8que de la relation fournisseur<\/h2>\n<p>De m\u00eame que l\u2019on ne parle jamais des trains qui arrivent \u00e0 l\u2019heure, le risque est de finir par perdre de vue la valeur d\u2019un fournisseur qui respecte en tout point et \u00e0 chaque livraison le contrat qu\u2019il a sign\u00e9. C\u2019est paradoxalement d\u2019autant plus vrai que ce partenariat est ancien et que la fonction achats n\u2019en entend jamais parler.<\/p>\n<p>C\u2019est pourquoi, lorsque l\u2019on s\u2019interroge sur le prix \u00e0 accorder \u00e0 une relation fournisseur en place,\u00a0<b>il convient de consid\u00e9rer la r\u00e9gularit\u00e9 de la qualit\u00e9 de service pour ce qu\u2019elle est.<\/b><\/p>\n<p>C\u2019est-\u00e0-dire comme le r\u00e9sultat d\u2019une ad\u00e9quation triple\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><b>L\u2019engagement des \u00e9quipes du fournisseur et la proximit\u00e9 tiss\u00e9e avec vos propres \u00e9quipes de la supply chain<\/b><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>L\u2019\u00e9volution parall\u00e8le des entreprises<\/b>, qui aboutit \u00e0 ce qu\u2019\u00e0 l\u2019exigence sup\u00e9rieure dont vous faites probablement preuve correspond une capacit\u00e9 am\u00e9lior\u00e9e chaque ann\u00e9e \u00e0 y r\u00e9pondre<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><b>L\u2019importance que rev\u00eat votre partenariat aux yeux de votre fournisseur et les efforts<\/b>\u00a0auxquels il est pr\u00eat \u00e0 consentir pour m\u00e9riter votre confiance<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ainsi, la fluidit\u00e9 de cette relation fournisseur, fruit d\u2019une implication de tous les instants et reflet de la base de connaissance mutuelle patiemment constitu\u00e9e,\u00a0<b>m\u00e9rite mieux qu\u2019une \u00e9valuation par d\u00e9faut.<\/b><\/p>\n<p>L\u2019acheteur qui a depuis longtemps d\u00e9cid\u00e9 de\u00a0sortir des clich\u00e9s de la profession\u00a0sait que cette relation rapporte beaucoup puisqu\u2019elle ne co\u00fbte aucun effort ni aucune d\u00e9perdition d\u2019\u00e9nergie\u00a0!<\/p>\n<h2>La solidarit\u00e9 en p\u00e9riode de crise, valeur strat\u00e9gique de la relation fournisseur<\/h2>\n<p>Objet de nombreux commentaires depuis l\u2019\u00e9clatement de la pand\u00e9mie,\u00a0<b>la<\/b>\u00a0<b>capacit\u00e9 d\u2019un fournisseur \u00e0 maintenir la relation commerciale en d\u00e9pit de vents contraires a prouv\u00e9<\/b>\u00a0\u2013 et prouve encore \u2013 son\u00a0<a href=\"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/travailler-malin-et-efficacement\/fonction-achat-la-relation-fournisseur-antidote-au-covid-19\/\">potentiel de valeur ajout\u00e9e<\/a>.<\/p>\n<p>\u00c0 quoi avons-nous assist\u00e9\u00a0?<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u00c0 la disparition ou \u00e0 l\u2019obligation de cesser leurs livraisons de fournisseurs trop fragiles, trop \u00e9loign\u00e9s ou mal organis\u00e9s<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00c0 la rupture volontaire des relations commerciales de la part de fournisseurs estimant de leur int\u00e9r\u00eat de r\u00e9allouer leurs livraisons \u00e0 d\u2019autres de leurs clients<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00c0 la d\u00e9gradation substantielle des approvisionnements de fournisseurs mal positionn\u00e9s sur la cha\u00eene de valeur, en qualit\u00e9 et\/ou en quantit\u00e9<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>C\u2019est pourquoi la capacit\u00e9 d\u2019un fournisseur \u00e0 maintenir en quantit\u00e9, en qualit\u00e9 et en service les approvisionnements contractuels est \u00e0 valoriser fortement. En effet, la\u00a0<b>r\u00e9sistance des entreprises au premier choc et leur rebond ensuite doivent beaucoup \u00e0 la qualit\u00e9 de leur portefeuille de partenaires.<\/b><\/p>\n<p>Autrement dit, pouvoir s\u2019appuyer sur quelques fournisseurs solides quand tout est beaucoup plus compliqu\u00e9 pour la fonction achats et pour l\u2019entreprise pr\u00e9sente assur\u00e9ment beaucoup de valeur. Et ce d\u2019autant plus si l\u2019on ajoute la souplesse \u00e0 la robustesse, c\u2019est-\u00e0-dire la possibilit\u00e9 pour le fournisseur d\u2019amortir par une adaptation des quantit\u00e9s livr\u00e9es l\u2019incertitude des temps ou au contraire de brusques augmentations des besoins.<\/p>\n<h2>Le potentiel de transfert d\u2019innovation, valeur \u00e9mergente de la relation fournisseur<\/h2>\n<p>Le troisi\u00e8me gisement \u00e0 \u00e9valuer aupr\u00e8s d\u2019un fournisseur s\u2019inscrit dans\u00a0<b>une perspective d\u2019avenir, port\u00e9e par<\/b>\u00a0<a href=\"https:\/\/www.manutan.be\/blog\/fr-be\/travailler-malin-et-efficacement\/comment-devenir-un-acheteur-createur-de-valeur\/\"><b>l\u2019acheteur cr\u00e9ateur de valeur<\/b><\/a><b>. En effet, l\u2019innovation produit ou service en aval doit souvent beaucoup \u00e0 l\u2019innovation capt\u00e9e par l\u2019\u00e9quipe achat aupr\u00e8s de ses fournisseurs les plus disruptifs.<\/b><\/p>\n<p>C\u2019est pourquoi la valeur de la confiance, des co-d\u00e9veloppements et de l\u2019innovation collaborative est enfin \u00e0 prendre fortement en consid\u00e9ration au moment o\u00f9 la question du co\u00fbt d\u2019achat se pose \u00e9ventuellement.<\/p>\n<p>Le temps pass\u00e9 \u00e0 partager des informations, \u00e0 synchroniser des syst\u00e8mes digitaux d\u2019\u00e9changes de donn\u00e9es ou \u00e0 faire fonctionner en confiance des groupes de travail innovants repr\u00e9sente un investissement consid\u00e9rable pour de nombreux acteurs des deux entreprises. Envisager de repartir de z\u00e9ro avec un autre partenaire doit de ce fait \u00eatre longuement soupes\u00e9\u00a0!<\/p>\n<p><b>En conclusion, le prix unitaire des produits ne repr\u00e9sente qu\u2019une part du co\u00fbt total de leur possession. M\u00eame si le maintien d\u2019une relation fournisseur apparemment co\u00fbteuse demande un effort de p\u00e9dagogie aupr\u00e8s de la Direction Financi\u00e8re ou la Direction G\u00e9n\u00e9rale, cet effort correspond souvent \u00e0 un investissement bien plac\u00e9 au regard de la valeur du partenariat.<\/b><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les tensions dans la supply chain induites par la pand\u00e9mie rappellent aux entreprises l\u2019importance de la solidit\u00e9 des partenariats avec leurs principaux fournisseurs.\u00a0Ainsi, si cette solidit\u00e9 a parfois un co\u00fbt relativement \u00e0 un prix de march\u00e9 plus abordable, elle a aussi une valeur qu\u2019il faut savoir mettre en balance. 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